Cold mailing, mailing de masse, CRM, base de données, Salesforce… cela vous parle ? Si ce n’est pas le cas, vous êtes justement au bon endroit ! Et au contraire, si vous connaissez déjà ces techniques et ces outils, vous pouvez rester car vous avez l’occasion d’affûter vos compétences.
Sans plus attendre, découvrez notre solide méthode de prospection commerciale qui vous permettra d’améliorer drastiquement, on l’espère, votre taux de conversion !
Prospection sur le web
Commercial débutant ou senior, il est toujours intéressant de (re)découvrir de nouvelles techniques de prospection qui… fonctionnent. Eh oui, c’est quand même le but !
La prospection commerciale “dans le dur” est un exercice désagréable, nous le reconnaissons tout autant que vous.
C’est pourquoi, on apprécie tous de récupérer une bonne astuce à la machine à café pour générer de nouveaux prospects qualifiés et tout chauds. Val d’Oise Communication, c’est le meilleur des collègues qui va vous toutes les clés sur les bonnes stratégies à adopter !
Mailing
Le mailing est une pratique de marketing direct, appliquée au web. Il consiste à créer sa propre campagne, avec un objectif marketing précis :
- Fidélisation de ses clients existants
- Acquisition de nouveaux clients
- Amélioration de son image de marque
- Et tout autre objectif que vous avez identifié
La clé d’un bon mailing est de se baser sur une liste d’emails bien construite (nous allons y revenir) et d’utiliser les bons outils pour automatiser son envoi.
ATTENTION : N’oubliez pas que de bien respecter les réglementations RGPD.
Cold mailing
Pour toutes les entreprises (et les particuliers) qui travaillent dans le secteur du B2B, le terme “cold mail” devrait vous parler car l’acquisition de nouveaux partenaires est une priorité.
Le cold mailing s’effectue de manière à ce que l’on s’adresse aux prospects ciblés de façon très directe et personnelle. Le but est d’approfondir la relation commerciale tout en proposant des services et de répondre à des besoins spécifiques.
Il s’agit d’un courrier électronique qui vous invite à coopérer en ayant pour but d’informer le destinataire sur le type de services ou de produits que vous allez proposer.
Mailing de masse
A contrario, l’emailing de masse mise davantage sur la quantité que sur la qualité, sans pour autant mettre un trait dessus !
L’idée est d’essayer d’approcher un nombre important de contacts sur un sujet plus ou moins précis.
Lors de ces envois, il faut s’assurer de respecter certaines règles qui vont permettront de ne pas finir dans les spams, tels que :
- Pas de majuscules dans l’objet
- Un seul emoji grand maximum dans l’objet
- Assurer l’envoi avec une adresse mail provenant d’un domaine vérifié
- Le poids de votre mail doit être le plus léger possible (exit les images en full HD et autres contenus bien “encombrants”)
Mise en place d’un CRM
Par où commencer ?
Le CRM ou “Customer Relationship Management” pour les bilingues, est un outil d’aide à la gestion de la relation client. Pour faire simple, cela consiste à gérer les interactions entre l’entreprise et les prospects et/ou les clients actuels afin d’assurer leur fidélisation, de les transformer en clients sou encore d’augmenter les ventes.
Cependant, pour aboutir sur un projet CRM fiable, il faut savoir respecter certaines étapes et avoir ses objectifs bien en tête.
Les CRM à ne pas négliger
Salesforce
Salesforce est une solution de gestion de la relation client basée sur le Cloud et est actuellement le number 1 du CRM dans le monde. Il est extrêmement performant pour tous les départements d’entreprises de taille conséquente, comprenant :
- Le marketing
- Les ventes
- Le service client
- Le e-commerce
Cela vous permet d’avoir une vue globale et unifiée de vos clients sur une seule et même plateforme intégrée.
HubSpot
Le CRM Hubspot est également une pointure dans le domaine. Il est destiné à la gestion et au stockage de toutes les informations concernant les contacts d’une entreprise (il existe même une version gratuite réservée essentiellement aux petites entreprises).
Seront enregistrés dans ce système : les données, l’historique d’échanges et le profil de chaque lead (coordonnées, adresse, date de naissance, produits préférés, conversations avec les commerciaux…) ainsi qu’une multitude d’autres métriques.
Grâce à cet outil, votre base de données sera facile d’accès lorsque vous cherchez la meilleure façon d’approcher une cible : une valeur sûre !
ZOHO
Marketing, organisation, gestion, management, RH… Zoho est un allié plus que complet pour votre productivité. Des fonctionnalités transversales, simples et intuitives vous permettront d’optimiser votre impact commercial tout en pilotant la performance de votre entreprise.
La centralisation des données offertes par ce CRM est un atout majeur pour les entreprises souhaitant améliorer leurs performances commerciales de façon automatisée !
Créer une base de données
Bon ok, c’est bien beau mais qu’est-ce que l’on fait si on n’a pas de base de données ? Eh bien, pas grand chose malheureusement…
45% des professionnels affirment avoir acheté une solution suite à la réception d’un e-mail promotionnel.
Étude du marché de l’e-mailing menée en 2017 par le SNCD
Selon cette même étude, il est aussi le moyen de communication digitale le moins intrusif pour établir un lien commercial avec sa cible. Face à ces faits éloquents, il n’est pas étonnant que l’e-mail reste le canal préféré pour la conquête B2B, et ce encore aujourd’hui !
La prospection permet d’obtenir de plus en plus de données sur vos prospects grâce à leurs réponses. Cette collecte de données optimisée doit ressembler à celle que vous engrangez sur votre site internet grâce à l’inscription à votre newsletter ou le télécharger de livres blancs par exemple.
En effet, les prospects qui ont donné leur adresse mail en échange de contenus pertinents démontrent un intérêt certain pour la thématique en question.
Pour finir, et pour que les mails récoltés soient préqualifiés, il est très fortement recommandé “d’imposer” à vos prospects de remplir un formulaire incluant des questions ciblées (prénom, nom, nom de l’entreprise, adresse mail professionnelle, ligne directe…).
Et les réseaux sociaux dans tout ça ?
Commençons par LinkedIn, le réseau professionnel par excellence
Saviez-vous que vous pouvez automatiser de nombreuses actions sur LinkedIn ? Avec l’appui de l’automation marketing, une technique consistant à automatiser les tâches marketing répétitives à l’aide de logiciels et services web, vous pouvez assurer par exemple :
- La visite et le suivi de profils ciblés
- L’envoi d’invitations
- L’envoi de messages personnalisés
- L’export d’adresses mail
- La création de scénarios de prise de contact
Gagner du temps et se concentrer sur d’autres tâches, c’est surtout à cela que sert l’automation marketing !
Et pour cela, nous pouvons vous citer des outils comme ProspectIn, Linked Helper ou encore PhantomBuster.
Sur ces extensions Google Chrome, il est possible d’exporter vos prospects tout en créant des campagnes où vous pouvez assigner vos contacts. L’outil vous donnera donc la possibilité de créer des campagnes personnalisées ou encore d’automatiser les mises en relation. Magique, n’est-ce pas ?
ATTENTION : Nous vous invitons vivement à consulter les réglementations légales avant de vous lancer sur ce sujet. 😉
Sur Facebook, cap sur la campagne de recrutement
Vous possédez une base de données ? C’est un très bon début. Mais ce que l’on veut c’est des conversions, n’est-ce pas ?
En utilisant le cold mailing, le mailing et en utilisant vos outils de prospections, cela va vous amener à des prises de rendez-vous (si tout cela est réalisé dans les règles de l’art, of course).
Ensuite, c’est à vous de jouer ! Vous allez pouvoir parler de vos services et possiblement convertir. Pour cela, il faut mettre tous vos talents en éveil.
Avec une bonne prospection, vous ne perdrez jamais !
Soit vous convertissez, soit vous obtenez des informations afin d’agrémenter votre base de données. En prospectant, vous êtes donc forcément gagnant !
Eh oui, aussi surprenant que cela puisse paraître, en France, 50% des TPE-PME sont présentes sur les plateformes du groupe Facebook ! Facebook est donc un terrain de choix permettant de prospecter de façon efficace.
Et si cette prospection n’est pas exactement la même que par mail ou sur LinkedIn, elle existe bel et bien sur le réseau social numéro 1 dans le monde.
La sponsorisation sur Facebook, ça vous dit quelque chose ? C’est grâce à elle que vous allez augmenter le nombre de personnes touchées par vos publications et offres commerciales.
Mais ça, nous en reparlerons plus en détail dans un futur article complet sur le sujet 😇
Les outils complémentaires
Le web scraping
L’objectif principal du web scraping est de pouvoir récolter des données sur des pages internet. Ainsi, cette technique est souvent utilisée dans le cadre d’une veille concurrentielle ou d’une prospection commerciale bien sûr.
Parmi les plus connus et les plus simples d’utilisation, on peut citer les sites import.io ou encore Scrapy.
ATTENTION : Le web scraping est une technique informatique qui a de nombreux usages. Elle est malheureusement souvent utilisée à mauvais escient pour copier le contenu d’un site et le dupliquer sur un autre. Le but de la manœuvre ? Obtenir rapidement et facilement du trafic grâce au référencement naturel. Cependant, cette pratique est strictement sanctionnée par les moteurs de recherche. Mieux vaut ne pas prendre le risque sous peine de voir son site être sanctionné !
Là encore, renseignez-vous au préalable.
DropContact
Pour finir, il nous reste à aborder Dropcontact. Il s’agit de LA solution s’intégrant aux CRM (Salesforce, Hubspot, Zoho…). Cet outil enrichit les données que vous allez récolter et consolide vos fiches contact de manière totalement automatisée.
Rien qu’en fournissant le nom de la personne et le nom de la société, l’outil est apte à trouver l’adresse mail vérifiée et utilisable du prospect. 100% RGPD compatible, c’est un véritable outil stratégique pour les commerciaux ou marketeurs ! Nous vous laissons découvrir par vous-même sa puissance de frappe…
Conclusion
Comme vous pouvez le voir, ce ne sont pas les outils qui manquent lorsqu’il s’agit de prospecter. C’est pourquoi dès que l’on a bien compris à quel point leur pertinence représente un plus pour son activité, on peut vite devenir le roi de la prospection (ou presque 👑).
Merci à toutes à tous de nous avoir lu !
N’hésitez surtout pas à laissez vos impressions et questions en commentaire.
On se revoit très vite pour un nouvel article !
