La méthode AIDA est l’une des clés de voute des méthodes de vente du marketing digital. L’acronyme représente 4 mots : Attention, Intérêt, Désir et Action, qui donnent la marche à suivre pour convaincre le client d’acheter votre produit ou service.
Mais alors, comment mettre en œuvre ces étapes ? Pour vous, on lève le voile sur la méthode AIDA à travers cet article. C’est parti ! 👇
On ne va pas se mentir, le plus difficile dans le marketing c’est de faire acheter son produit ou service. La cible, à savoir le client, peut être très versatile et changer d’avis rapidement. Mais pour connaître son niveau d’intérêt pour un produit, il y a la méthode AIDA.
Ce système créé par le publicitaire Elias St. Elmo Lewis à la toute fin du XIXe siècle a pour vocation de mesurer la volonté du client pour un produit ou service, allant du désintérêt à l’achat.
Vous l’aurez compris, les étapes Attention, Intérêt, Désir et Action forment une suite logique. Mais pour motiver le client à l’achat, il faut réussir à le faire passer d’un état de connaissance du produit ou service à celui d’intérêt afin qu’il comprenne les bénéfices et les avantages qu’il pourrait lui apporter.
Ensuite, lorsque le client est convaincu que cela lui sera utile, voire même nécessaire, il aura le désir d’en bénéficier !
Lewis croyait que la 4e étape, l’Action, serait le résultat naturel des 3 premières. Et dans les faits, il avait raison. Une fois que la cible est passée par les 3 premières étapes, l’action d’achat se fait (presque) naturellement.
Les 4 étapes de la méthode AIDA
L’Attention
Le premier pas pour vendre son produit ou service est d’abord de le faire connaître de sa cible et donc, d’attirer son attention. Et, quel que soit ce que vous vendez, vous disposez toujours de très peu de temps pour le faire découvrir à votre prospect. Que ce soit sur les réseaux sociaux, lors d’une campagne d’affichage urbaine ou même lors d’un spot publicitaire (télé, radio…) il faut réussir à capter l’attention de son prospect.
Pour cela, il faut faire preuve d’originalité et tout miser sur les phrases fortes ou le visuel dont il se souviendra. Par exemple, vous pouvez :
- Mettre une police de caractères unique pour attirer le regard
- Miser sur l’impact de l’image : colorée, belle, drôle…
- Écrire une phrase impactante qui fait réfléchir ou qui incite à la réaction
- Utiliser l’humour, un très bon moyen de capter l’attention
- Mettre en avant une exclusivité ou une nouveauté dans votre secteur d’activité
Cette liste, non-exclusive, permet dans un premier temps d’attirer l’attention de votre cible pour doucement l’inciter à l’achat.
L’Intérêt
Maintenant que votre prospect connaît votre produit ou service, il faut d’abord susciter son intérêt avant de lui montrer en quoi votre nouvelle offre ou nouveau contenu lui sera utile. Bien sûr, cela peut se faire de plusieurs manières !
Pour que le prospect s’intéresse à votre solution, il faut bien évidemment cerner ses besoins et ses attentes. Ensuite, grâce à votre connaissance du (futur) client, vous pourrez répondre à ses interrogations afin qu’il se retrouve dans votre produit. En effet, si la personne ne se reconnaît pas dans votre produit, elle se désintéressera et vous aurez perdu la vente, même si vous aviez réussi dans un premier temps à attirer son attention !
Le Désir
Le désir, c’est vraiment ce qui va pousser le client à l’achat. S’il veut votre produit, il l’achètera. Et pour lui donner envie, il faut lui sortir le grand jeu. On ne parle pas là d’un dîner au restaurant, mais presque. D’abord, il faut insister sur toutes les fonctionnalités de votre solution et lui rappeler pourquoi elle est faite pour lui. Pour convertir son intérêt en désir, il faut aussi :
- Toucher ses émotions, il faut faire passer l’avis du client de “pourquoi pas” à “je suis vraiment intéressé”
- Lui montrer que votre produit va lui faire économiser du temps ou de l’argent
- Utiliser des témoignages pour lui prouver l’intégrité de votre produit
- Le satisfaire encore plus grâce à une réduction qui permettra dans un premier temps pour l’appâter et ensuite le fidéliser
- Expliquer au client qu’en choisissant son produit/service, il rentre dans sa communauté et qu’on sera toujours là pour lui afin de travailler sur ce sentiment d’appartenance
L’Action
Enfin arrive l’action, aussi connue sous le nom de “conversion”. Malgré la réalisation des 3 premières étapes, l’action d’achat reste toutefois LA plus difficile à mettre en œuvre. En effet, les “call to action” ont mené votre prospect jusqu’à l’acte d’achat, mais encore faut-il qu’il s’attèle à l’étape fatidique. Et c’est là qu’il faut réussir à être persuasif ! 🎯
En ligne, c’est par exemple avec un bouton d’appel à l’action que vous allez pouvoir réussir à passer d’un prospect à un client. Néanmoins, vous aurez bien plus de chance de faire acheter votre produit/service si vous proposez une offre éphémère ou même gratuite le temps de la vente. Un simple bouton “cliquez ici” ou “commandez ici” peut être un peu faible. Aussi, vous pouvez suggérer à votre cible de s’abonner à votre newsletter par exemple à la fin de la lecture d’un article de blog, pour récupérer des infos sur vos clients et pour qu’ils reçoivent d’autres informations pertinentes sur le sujet.
Où utiliser la méthode AIDA ?
D’une manière générale, vous pouvez utiliser cette méthode sur tous les supports commerciaux, et bien sûr dans le numérique. Par exemple, la technique AIDA s’applique très bien sur votre site ou sur une landing page où vous devez susciter l’intérêt grâce à des titres accrocheurs et à une mise en page léchée. De plus, cette méthode est parfaite pour les publications LinkedIn.
Pour rester dans l’univers numérique, il est important de souligner que cette méthodologie peut aussi être mise en place dans un mail de marketing B2B ou même de prospection. Bien évidemment, il faut construire son mail en suivant la formule que nous venons de décrire qui est d’ailleurs d’une logique implacable. Suivez la méthode AIDA et boostez vos ventes !
Nous espérons que cet article vous aura appris une nouvelle stratégie de marketing, et que cela vous a donné le déclic pour la mettre en place.
Vous êtes à ça de tout changer !
À très vite pour un nouvel article et d’ici-là, portez-vous bien ! 😊
